« 25 »  02  20 17 г.




Продать розового слона

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав. Первое издание книги вышло после кризиса года. В это время продажи в России только начинали набирать обороты.

Скорее, это были не столько продажи, сколько организация доставки товара. Почти все, что ввозилось в Россию, скупалось на корню. Однако время шло, и рынок постепенно наполнялся. Клиент становился все разборчивей и осмотрительней. Наступал момент, когда оказывалось, что клиентов надо привлекать, а что еще хуже — удерживать, увлекать и всячески о них заботиться.

Для нас, выходцев из тоталитарной культуры, где внимание, забота и дружеское отношение рассматривались как слабость, это было серьезным испытанием. Приходилось не только учиться бизнесу, работать в условиях высокой неопределенности, решать новые непривычные задачи, но и менять свое мышление и отношение к жизни.

Тем, кто работал в сфере продаж, это надо было делать крайне быстро, потому что клиент не хотел платить за высокомерное равнодушное обслуживание — клиент просто молча уходил к конкурентам. Данное, уже пятое, издание выходит после кризиса года. Некоторые компании выросли до национальных и международных масштабов.

Изменилось отношение к клиентам, продажам и ведению бизнеса. Однако все равно любые компании остро нуждаются в профессиональных продавцах, которые могут понять потребности клиента и с помощью своего товара сделать его счастливее. Таких специалистов по-прежнему не хватает. Высокая конкуренция в некоторых отраслях заставляет осваивать новые формы продаж, однако при любой форме контакт с человеком остается важным, а иногда и определяющим фактором взаимоотношения с клиентами.

Лучшее понимание интересов клиента. Управление поведением заказчика разбивается на два этапа: Однако есть правда в том, что клиент поступает согласно собственной внутренней логике. Понимание этой логики, иногда иррациональной и плохо объяснимой, и есть важное оружие коммерсанта.

Активный поиск лучших путей продажи. Серьезными барьерами для нашей активности иногда становятся стереотипы. Стереотипы тоталитарного государства, где быть активным, творческим, непохожим и успешным — плохо. Может быть, до сих пор это где-то и плохо, но в продажах — просто необходимо! Искать варианты, пробовать новые способы воздействия, активно реализовывать успешные идеи других коммерсантов. Именно такой подход позволяет продавцу много зарабатывать.

Именно такой подход помогает двигать российскую экономику. Лучшее понимание своего продукта. Важно понимать, что дает наш продукт клиенту, чем он ценен для него, какие характеристики критически важны, а какие второстепенны. Такой подход позволяет быстрее модифицировать, видоизменять товар, предлагать дополнительный сервис, тем самым помогая и клиенту, и себе.

Если вы только начинаете продавать — вам стоит прочитать книгу не торопясь, выполнить все упражнения, адаптировать описанные приемы к своему бизнесу. Тренировка поможет сделать фразы естественными и родными. Если вы просто листаете книгу без особенных намерений — хочется пожелать вам приятных эмоций и полезных ассоциаций про общение и продажи в широком смысле этого слова. Всем нам приходится постоянно продавать свои идеи, мысли, желания. Если делать это более эффективно, жизнь становится богаче, ярче и интереснее.

Любая придуманная фраза подходила для ответного хода игрока: Во взрослой жизни заключение сделки обычно направлено на получение конкретного результата, выраженного точными цифрами и четкими условиями договора.

Особенно важно достижение результата в сфере сбыта. Ведь именно клиенты, оплачивающие наш товар или наши услуги, обеспечивают стабильность и процветание нашего бизнеса. Мы можем реализовывать вагоны куриных окорочков, мягкую мебель, рекламное время или ценные бумаги. Мы можем предлагать обучение за рубежом, стоматологическую помощь, настройку пианино или программное обеспечение.

В любом случае, прежде чем получить необходимую прибыль, нам следует договориться с клиентом, подписать контракт или заключить сделку. Казалось бы, все достаточно просто. Однако загвоздка заключается в следующем: Каждый клиент обладает индивидуальными психологическими особенностями и своим пониманием жизненных проблем. Покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик.

Бывает, что они не обращают на товар достаточно внимания, неправильно оценивают его преимущества, не видят заключенной в нем выгоды. И тогда они проходят мимо, а мы остаемся без той прибыли, на которую рассчитывали.

Первый — уйти из сферы сбыта, отказаться от роли продавца, добавив: Третий вариант представляется наиболее перспективным. Он позволяет значительно расширить круг реальных клиентов, обеспечивающих наше благополучие и процветание. В то же время этот путь требует от нас значительных творческих и интеллектуальных усилий. Ведь приемы не рождаются в сознании сами по себе. Иногда сделать это довольно трудно, поэтому некоторые продавцы ограничивают свои перспективы, выбирая второй путь.

Хронический дефицит способствовал формированию жесткой бессознательной установки по отношению к клиенту: До сегодняшнего дня эта практика ориентироваться на собственные интересы в ущерб интересам клиента продолжает жить и действовать. Хотя теперь это и звучит не так категорично. В то же время часто наши конкретные решения и действия свидетельствуют о другом отношении. При непосредственном контакте с клиентом наш равнодушный взгляд, нахмуренные брови, дежурная улыбка достаточно красноречиво сигналят об истинном отношении к нему.

Вход Войти на сайт Я забыл пароль Войти. Ася Барышева Как продать слона 1 Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было фо В это время продажи в России только начинали наб Каждое движение имеет свое значение, несе Чтобы добиться максимального воздействия на Обычно они находятся на интимной дистанции, часто смотря Что интересного он может сообщить?

Кто может знать товар лучше, чем продавец, постоянно Утвердительный кивок головы несет клиенту п Цвет фона Цвет шрифта. Ася Барышева Как продать слона Все права защищены. Предисловие Первое издание книги вышло после кризиса года.

Нам всем есть, куда расти. Эти направления лежат в трех плоскостях: Если вы уже давно продаете — имеет смысл поискать приемы, которые вы еще не используете. Зачем нужны приемы заключения сделки? Что же можно сделать в этой ситуации? Перед нами три пути. Перейти к описанию Следующая страница. Для авторов и правообладателей. Ася Барышева Как продать слона.

Как продать слона: victor_ani

Общий план заключения сделки. Глава 1 Сбор информации о клиенте. В магазине одежды покупательница подходит к начинающему продавцу: Невербальное общение в работе менеджера по сбыту.

Язык тела разнообразен и включает в себя несколько планов. Пространство и работа с клиентом. Расстояние между двумя людьми, вступающими в общение не обязательно словесное , принято называть ди Мимика — не роскошь, а средство воздействия на клиента. Лицо, вернее — выражение лица, с его неповторимыми мимолетными движениями, постоянно меняющимися эмо Жесты и позы как закодированное сообщение.

Необходимая для заключения сделки информация хранится в выражении лица, жестах, позах и интонациях н К невербальным воздействиям относится и наша интонация. Отзеркаливание — эффективный прием управления процессом заключения сделки.

Как со стороны выглядит парочка влюбленных? Зачем продавцу слушать клиента? Действительно, зачем продавцу слушать клиента?




Olga Kosyug

Он теплый такой, дом согревает, с детьми играет, огород поливает! И от того, насколько успешно мы это делаем, зависит не только наше финансовое благополучие, но и личная жизнь. И конечно же кормление вашего любимца, не должно быть бесплатным, люди должны платить деньги за такую уникальную для них возможность, хотя детям можно будет сделать скидку, для них ведь это такое удовольствие, а вы как человек добрый, не можете им в этом отказать, так что с них полцены.